提案是職場人士經常面對的商業情境，無論是對內向主管匯報、尋求跨部門同事協作，對外向客戶銷售、向商業夥伴提出合作計畫等。在某些場合中，提案甚至就代表了商品，要如何增加提案影響力，以及對方點頭的機率？以下是三個從實際提案經驗中歸納出的技巧，與各位分享：

設定具體量化的目標

為何要進行這次提案？許多人提案只是把內容講完，沒去思考提案後要發生什麼事，是希望主管採取建議？希望客戶當下買單？希望廠商接受議價？沒有目標的提案就像上了計程車卻不告訴司機去哪裡，車子只能漫無目的的開，永遠到不了終點。

設定具體量化的目標是第一步要務，提案目標則是「提案後要發生的事」。打個比方，每個人上健身房的目標不同，有人為了參加比賽、有人為了穿衣服好看，也有人是為了復建，訓練菜單當然也不會一樣。提案也是如此，先清楚提案後希望產生的結果，再來決定要放入提案的內容、素材甚至策略，才能朝著目標前進。

提出複數以上的選擇

「午餐吃什麼？」是上班族數一數二的抉擇難題，但只要換個方法問就簡單許多：「想吃義大利麵？滷肉飯？還是速食套餐？」有了參考的選項，很容易就能做出選擇。商業提案也是如此，在沒有具體選項的狀況下，對方很難或會避免當下做出決策，因為心中總想著可能有更好的方案。提出複數以上的選項，讓對方在刪除不要的選項同時，其實就在選擇他想要的。

一個隱藏的技巧，若在提案中提出 A、Ｂ、Ｃ 三個價格與內容都有明顯差異的方案，對方通常會選擇中間值或最優惠的選項，但期望獲得更多東西。預先在方案中保留議價的彈性，無論對方怎麼選擇，對己方都會是不吃虧的結果。

給聽眾的下一步行動

提案最怕的不是被拒絕，而是對方沒有給出明確回應，時間就在等待的過程中消磨掉了。為聽眾設定明確的下一步行動：「從三個方案中選一個」，或是「請決定是否繼續下廣告」，引導對方做出回應。最理想的發展是對方買單，更多時候是被對方拒絕，但知道對方不想要什麼也是重要的進度，讓我們得以追問拒絕的原因、哪裡要調整等對方尚未說出口的話，又或者判斷是否要繼續投注心力在這個提案或窗口上。

貼心提醒，提案簡報的最後一頁不要再寫「謝謝聆聽」了，大方提出希望對方做的事情，展現你想推動計畫的積極度。

職場如戰場，提案內容夠好是基本條件，搭配有效的溝通策略，讓你的提案更有影響力！

本文作者 : POWER FOR PEOPLE 資深講師 黃孟堯

責任編輯：POWER FOR PEOPLE 編輯部